生涯書房：《如何讓人改變心意》筆記心得 How to Change Minds

沒有人喜歡意見被忽略

本文是《如何讓人改變心意》的讀書筆記心得。我覺得說服與影響他人是職涯上很重要的溝通之道，不一定是銷售東西，而是每個人都有對上管理及對下管理的需求。很多時候，工作上的專業展現需要人際溝通才能完成，不然很容易吃悶虧、不被瞭解、不被肯定。本書作者Rob Jolles，以步驟化的論點告訴大家如何在溝通中影響他人，雖然屬於教導提高銷售的書籍， 其中的道理也值得一般人參考。

圖片來源：博客來

註：本文以XDite的讀書筆記法操作。

問題：如何增進在職場上影響別人的溝通能力？
動機：讓自己的想法放入別人的腦袋。

16個關鍵

"影響操控" 影響與操控的不同：引起對方內在動機	建信任4步驟 開放句à專心聽à要瞄準à別逼人	要人做出承諾的最佳問法類型：你是否考慮要做些不同選擇？	"開場白" 自我介紹à提出誘餌(欲望)à說明流程à估算時間
影響的前提：對自己有信心	影響他人前，必先營造急迫感，以負面後果為主	"你說" 用你說提醒個案。例如：這建議是因為你說你想…	"沒用有用" 如果你聽了覺得沒用那我們就把時間省起來，如果有用我們再做進一步討論
決策6階段 沒問題à不對勁à其實想à方案們à做選擇à重新想	急迫感3步驟 如果…會怎樣à然後呢à再糟下去…會怎樣	開口請求對方作出承諾是必需要的	抗拒4步驟 釐清à同理à回應(3F-他人也、自己也、所以說)à確認已解除(ok?)
必須先有信任感，才能影響別人	與負面後果相反，有的人對正面效益的急迫感比較有效	作承諾4步驟 確認益處à討論具體行動à接下來我們會…à(我)再保證	不是每個步驟都會用到或同等重要的，隨機應變

3個重點

1.  流程總覽：決信急諾

確認對方的決策階段，建立信任感，增進急迫感，作出承諾

2.  最難的部分先想好：開場與抗拒

先準備好開場白，頭過身就過，而且事先在心理預設好遭到抗拒的回應，3F是好招

3.  態度做出來：自信且同理

立下目的指引，表現自信，以免臨場失氣，不過別忘記要同理對方處境，以德服人

心得

本書提供很多步驟可以按表操課，實用性很大。知識本身沒什麼問題，不過就像許多諮商實務的知識一樣，重點是要在實戰中吸收。

對於學輔導的人而言，它的內容很眼熟，因為跟「動機式晤談」有很多相似之處。我覺得比起一般動機式晤談的文本，本書的優點是更清楚、具體、明確且風格有趣。

以下是某年我寫下的動機式晤談筆記：

動機式晤談法(Motivational interviewing)

動機能克服困難。個案一直留在某個不好的行為中，是因為有很多阻力。動機式晤談法即是引發人的動機，達成行為的改變。治療重點為引導個案自己說出想要改變的動機。 

這種做法符合當代心理治療的基本假設：個案要自己解決問題，治療只是輔助。但由於在會談中，治療者常常會對於個案明知某行為不好卻不去改變，便開始教育個案、甚至與之辯論，因此個案感受不到同理，阻抗增加。動機式晤談必須在同理的環境下才有效。

我認為有三個原則，且都要從個案自己的口中說出，治療者只引導與摘要：

1) 詢問個案對目標行為(如喝酒)的正面、負面、過去及未來。 

2) 與個案討論不一致的部份(未來vs現在、目標vs作為……)。

3) 增強行為變好後的藍圖(+改變談話)。

例句

1)如果喝酒的情況一直下去，你覺得以後生活會是如何？

2)你說喝酒不是個好方法，而且你也預見再喝下去會更慘？

3)你是說不喝之後，與媽媽的關係會更好，而與媽媽的感情也是你一直很在乎的。那你對於要怎麼執行有什麼初步構想嗎？

模擬練習

好的，那我們來實戰一下，以本書步驟假想一位生涯諮商中的個案。

開場白

Co：我是XXX，(自我介紹)
   我想你到這裡來，是想要擺脫混沌又厭世的職場生活(引起欲望)
   我會以晤談、測驗、卡牌的方法協助你(說明流程)
   大約進行3次50分鐘的session(時間)
Cl：嗯嗯，是啊，那我知道了。

評估決策階段

Co：不知道你現在職涯上的狀況如何呢？
Cl：我的工作錢、福利什麼都還不錯，也做了2年多了，不過最近就有點膩，想說要不要出去看一下…
Co：喔，聽起來你覺得這個工作好像也不是不好，只是有點厭倦，想知道還有沒有其他可能？
Cl：對啊，我是不確定要不要換，說不定目前這樣是最適合的…
(評估結果："不對勁"階段)

建立信任關係

Co：可以請你多說一點你的想法嗎？(開放句、專心聽)
Cl：就我覺得上班的時候…
Co：不曉得你有考慮過什麼方向？(要瞄準、別逼人)
Cl：有大概看了一下地勤、電商…

引發急迫感

Co：如果你就繼續做這個工作，你覺得人生會怎麼樣呢？(如果…會怎樣)
Cl：呃…可能很無聊，不過也可能久了就習慣了…
Co：當然都有可能。那我想無聊是一個重要的感覺，你覺得再無聊下去會怎麼樣呢？(然後呢)
Cl：可能會自我懷疑吧…
Co：嗯~那如果情況就這樣繼續下去，你覺得會怎樣呢？(再糟下去…會怎樣)
Cl：應該會變得心理不正常吧…
Co：我想找到定向對你現在來說是一個大功課，就像你說的那樣，工作對自己沒意義是很腰瘦的。(你說)
Cl：嗯，對啊，所以我才會來這想說問一下意見…

做出承諾 

Co：談到這邊我想問一下，你是否有想要考慮要做出點改變嗎？(確定價值)
Cl：沒有。(好的謝謝再聯絡)  or 嗯，有想要。
Co：那我們接下來可以從你的興趣這邊著手，然後…，最後…。(接下來)
Cl：好喔，其他人也是這樣做嗎？
Co：我想依著這樣的規劃，你會更瞭解你自己的需求，從中看到一些方向的。(再保證)
Cl：好喔，那我想問一下關於…

處理抗拒

Cl：我不知道這個測驗有沒有用說，好像以前高中大學就測滿多次了…
Co：其他人也有這種疑惑，我自己在還沒做過之前也是這樣覺得，不過做過後感覺這個切入的點比較深入… (3F回應)
Cl：那我知道你的意思了
Co：嗯嗯，不知道這樣有沒有解釋到了？(確認)